Ist die Grundsatzentscheidung, die eigene Immobilie verkaufen zu wollen erst einmal nach langer Überlegung gereift und gefallen, so stellt sich als nächstes die Frage, wie der Entschluß umgesetzt werden soll.
Privat verkaufen oder einen Makler mit dem Verkauf beauftragen? Kann ich das nicht auch selbst und bekomme ich nicht auch als Verkäufer einen höheren Kaufpreis, wenn ich meinem Käufer die Maklercourtage erspare?
 
Eine durchaus berechtigte Frage, aber:
Es beginnt mit der marktgerechten Einstufung der Kaufpreisforderung, welche nicht nur viel Erfahrung und ein fundiertes Wissen hinsichtlich der Marktverhältnisse, sondern auch eine objektive Beurteilungsfähigkeit der Immobilie voraussetzt. Der Verkäufer kann nur einmal mit seinem Angebot neu an den Markt gehen und der Preis muß so eingestuft sein, daß einerseits der Bogen nicht überspannt wird, aber andererseits auch nicht zu wenig verlangt wurde.
 
Ein zu hoch eingestufter Kaufpreis bedingt automatisch die erste Korrektur, was von Interessenten sehr wohl wahrgenommen wird. Folge: Sie halten sich im Hintergrund und verfolgen die weitere Preisentwicklung.
 
Ein zu niedrig eingestufter Kaufpreis generiert zwar erst einmal viele Interessenten, aber eine anschließende Quasi-Versteigerung unter den gefundenen Kaufinteressenten ist weder fair, noch führt diese zu einem einvernehmlichen Kaufabschluß.
 
Dann folgt das Erfordernis einer möglichst professionellen Präsentation der Immobilie mit einem gut gestalteten Exposé, Bildern aus den richtigen Blickwinkeln und zu allen Tageszeiten aufgenommen, die Auswahl der richtigen Zeitungen und Zeitschriften für die Anzeigenwerbung sowie die Platzierung auf möglichst allen gängigen Immobilienportalen im Internet.
Das Ziel der Präsentation ist es nicht, möglichst viele Besichtigungstermine mit Interessenten zu generieren, sondern zu polarisieren, also mit einem guten, aber wahrheitsgemäßen Exposé die wirklich geeigneten Kaufinteressenten anzusprechen und die Zahl der Besichtigungen auf den geeigneten Käuferkreis zu beschränken.
Die Aufgabe des Exposés ist es nicht, einen Käufer zu finden, sondern das Interesse zu wecken und durch die gewählten Formulierungen und Aussagen den Kaufinteressenten zu veranlassen, sich selbst zu prüfen, ob diese Immobilie wirklich für ihn in Frage kommt und eine Besichtigung für beide Seiten Sinn macht. Letztlich sucht der Verkäufer ja nur einen Käufer und möchte diesem die Zeit für eine eingehende Besichtigung ermöglichen.
Die Aufgaben des Maklers sind folglich die Kaufpreiseinschätzung mit Fingerspitzengefühl, die „richtige“ Präsentation des Angebotes, die fachliche und zwischenmenschliche Beherrschung aller sich im Zuge des Verkaufes ergebenden Aufgaben (Vorgespräche, Besichtigungen und Verhandlungen) und die „Filterfunktion“ zwischen Kaufinteressenten und der Verkäuferseite. Hinzu kommen noch die Beachtung aller rechtlichen Erfordernisse und die Prüfung der Sicherstellung der Kaufpreiszahlung. (red)